Cómo compra la mente de las personas

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Aún cuando el cliente ha identificado de forma consciente un problema, una necesidad o un objetivo por alcanzar, lo cierto es que su mente ha comenzado a comprar la solución de forma inconsciente mucho antes. Si un vendedor entiende cómo compra la mente de las personas, sus ventas fluirán de forma natural.

Vender es el arte de ayudar al cliente a resolver problemas, satisfacer necesidades o alcanzar objetivos

En la mente de una persona ocurren dos procesos que le ayudarán a tomar decisiones con respecto a la solución de un problema. El primero es inconsciente “proceso de influencia” y el segundo es consciente “proceso de compra”.

El proceso de influencia es inconsciente y es donde se crean los prejuicios e ideas preconcebidas sobre todo lo que se involucre con la solución de sus problemas. Los vendedores nunca participan en este proceso y eso es un error porque es en esta etapa en donde se inicia la venta. En esta etapa podemos facultar al cliente con el conocimiento y entendimiento necesario para que la venta fluya en el momento en que la persona sea consciente de que debe resolver un problema o satisfacer una necesidad.

Ejemplo: Te puedo explicar que existe un método para acercarte a un posible cliente y que no detecte que le quieres vender nada y más bien quiera saber más sobre tu producto. Luego de explicártelo tú estarás configurado para tomar una decisión diferente con respecto a como solucionar tu problema de ventas.

Proceso de compra: Es la etapa en la que el cliente es consciente del problema que quiere solucionar, el problema en esta etapa es que el cliente cree saber lo que necesita y que esta en condiciones de decidir sin siquiera la asesoría del proveedor. Internet ha hecho posible que el cliente piense que puede enterarse de todo lo que necesita saber antes de elegir a los proveedores con los que quisiera hablar.

En el proceso de compra, en el momento que aparece el vendedor, el cliente lleva una carga de ideas preconcebidas y prejuicios obtenidos en el proceso de influencia donde no ha participado el vendedor. Entonces, ¿por qué la mayoría de vendedores comienza la conversación explicando su producto o pidiendo una reunión para presentar su producto?

En el momento en que un vendedor comienza a hablar de su producto sin que le hayan preguntado por él, ha perdido la venta.

Una buena práctica sería intentar descubrir cuales son esas ideas preconcebidas o prejuicios con respecto a la solución de su problema o necesidad a resolver.

Ejemplo: En una ocasión mantuve la siguiente conversación con un coach…

  • Coach: Necesito algún método para rebatir objeciones de mis clientes. Me han hablado de varios métodos infalibles, pero quisiera que me recomiendes los mejores y como aplicarlos para que no se me escape ningún cliente.
  • Neil: ¿Qué tipo de objeciones recibes?
  • Coach: La mayoría de veces oigo la siguiente frase “…es interesante tu servicio, pero ahora no puedo invertir en eso, quizá más adelante… “
  • Neil: ¿Qué respondes a esa objeción?
  • Coach: Le pregunto si puedo llamarle dentro de un mes, porque en una formación de ventas me dijeron que debía hacer seguimiento a los prospectos.
  • Neil: ¿Qué pasa cuando llamas un mes después?
  • Coach: Recibo la misma respuesta “..ahora no puedo invertir, quizá más adelante…”
  • Neil: ¿Crees que esas personas te mienten? ¿qué ha cambiado en un mes? ¿Por qué crees que cambiaría de opinión el cliente?
  • Coach:  Es verdad, lo que ocurre es que no entienden que mi servicio les soluciona un problema.
  • Neil: Puedo ayudarte a que tus clientes comprendan como solucionarán su problema con un servicio como el tuyo.
  • Coach: Eso es lo que quiero, pero ¿cómo conseguirás eso?
  • Neil: Cuando comenzamos esta conversación me pedías un método para rebatir objeciones y estabas fuertemente influenciado por diferentes técnicas que te habían comentado. No estabas preparado para entender lo que yo vendo. ahora sí lo estás.

3 pasos para entrar en la mente humana, en una reunión de ventas, sin entrar en conflicto con sus creencias y prejuicios:

  1. Cuando hables por primera vez con un posible cliente, no hables de tu producto a menos que te lo pregunten. Dedica unos minutos a crear un ambiente de confianza, asegúrate de caer bien y de hacerle sentir que no vas a por una comisión.
  2. No des tus opiniones sobre cómo solucionar sus problemas, eso crea desconfianza. Indaga las opiniones y creencias del cliente con respecto al problema y a la solución.
  3. Finalmente, estarás preparado para céntrate en la solución, con la ventaja de saber las creencias del cliente. Asegúrate de dar una solución personalizada y cierra la venta o consigue un compromiso.

3 pasos para entrar en la mente humana en un encuentro casual, en un entorno social:

  1. En el primer contacto interésate de forma genuina por la actividad profesional del cliente, hasta que el se interese por la tuya. (Créeme, por la ley de la reciprocidad, esto ocurrirá en algún momento).
  2. Cuando por fin vas a decir lo que haces profesionalmente, por favor no digas estas frases: “estoy en el sector de”, “soy responsable comercial de..”, “soy propietario de la empresa de…”, “…vendo servicios de…”, “soy abogado”, etc. El desconocido que te ha hecho la pregunta seguro que querrá saber quién eres, pero en ese momento lo importante es que sepa si lo podrás ayudar a resolver un problema o satisfacer una necesidad. Debes dejar claro en una sola frase contundente que es lo que ayudas a resolver. Por ejemplo: “Consigo prospectos para los negocios, al menos 10 cada mes” o “Enseño a profesionales a vender en LinkedIn”. Solo en el caso en que tu profesión ayude apoye a tu frase contundente, podrás usarlo como en este ejemplo: “Ayudo a los profesionales que hacen presentaciones a comunicar con la gesticulación, soy actor de teatro”. En resumen, creas el picor para que la mente de la otra persona busque la loción respondiendo “Y eso ¿cómo lo haces?”.
  3. Finalmente, luego que la otra persona ha preguntado como haces lo que has afirmado con tu frase contundente, debes cerrar la fecha para una reunión de venta, no es momento de vender en ese momento, demostrarás que no estás ansioso. En la reunión de venta practica los 3 pasos que te he explicado en la sección anterior.

LinkedIn consigue que el proceso de vender entendiendo la mente de las personas sea 10 veces más rápido. Para aprender como es el proceso de ventas usando LinkedIn y según como compra la mente de las personas, he preparado un curso online “Cómo vender usando LinkedIn”. Puedes ver la información aquí.

Respuestas a preguntas que siempre te haces como vendedor sobre el comportamiento de compra de la mente de las personas:

  • Cuando un cliente piensa que tu producto es caro, es porque sus ideas preconcebidas sobre tu producto ya estaban asociadas a un precio y después que tú has explicado tu producto, el cliente sigue pensando igual que antes y tu precio es mayor.
  • Cuando un posible cliente no quiere reunirse contigo, es porque la mente evita las conversaciones incómodas, el cliente piensa que en la conversación tú intentarás vender y él intentará dar objeciones y excusas en todo momento.
  • Cuando un cliente escucha toda la descripción que das de tu producto, sin hacerte preguntas, es porque no le interesa entenderlo. No te interrumpe porque guarda la esperanza de que en algún momento dejes de hablar de tu producto y comiences a hablar de la solución a su problema.

Si entiendes como compra la mente de las personas, conseguirás que tus candidatos quieran reunirse contigo y podrás hacer que piensen lo que tú quieras de tu precio, caro, barato o justo.

Consigue entender como compra la mente de las personas y tus ventas fluirán.

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