Qué hacer cuando un cliente tarda en dar una respuesta a tu propuesta

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La mayoría de vendedores piensa que son innumerables los motivos porque un cliente tarda en responder a una propuesta, incluso cuando parecía convencido. Lo cierto es que solo existe un motivo y es que no le urge.

No busquemos más motivos, no hemos sido capaces de hacer que al cliente le urja el uso o la aplicación de nuestro producto o servicio.

¿Qué pasa cuando te parece que el cliente está convencido y que aceptará la propuesta, pero luego pasan los días y no termina la compra? 

Te lo explicaré rápidamente. La mente de un comprador funciona en dos etapas, una es la conveniencia y la segunda es la urgencia. La conveniencia es el hecho de que el cliente acepte y entienda que el producto es bueno para su negocio y la urgencia, es el hecho de que el cliente desee usar el producto inmediatamente porque considera que debe aliviar un picor que está sintiendo.

Entonces, un vendedor no solo debe conseguir que el cliente vea conveniente el producto, sino que debe desearlo en ese momento. Así se resolverá este problema de cierre por demora, que es tan común en las empresas.

¿Cómo generar urgencia de compra?

Sabía que te preguntarías esto, pues aunque no lo creas la respuesta está en la creación de conveniencia, es en esa etapa en la que se debe trabajar las bases para luego generar urgencia.

Pondré un ejemplo, tú sabes que ofrezco un taller “Cómo generar reuniones de venta usando LinkedIn”, pero aún no lo has contratado. Digamos que piensas que es bueno para tí, pero no termina de ser conveniente por las siguientes razones:

  • El taller es presencial y tú estás en otra ciudad.
  • El taller se imparte cuando estás de vacaciones.
  • El precio es un obstáculo.

Mal haría yo intentando generar urgencia si no he terminado de resolver la conveniencia para tí. Entonces, hago lo siguiente:

Te ofrezco el curso “Cómo vender usando LinkedIn” en formato online y puedes ver la información aquí.

Con esto consigo que la localización geográfica y las fechas sean convenientes para tí, pero ¿qué pasa con el precio? Como sabes los cursos online reducen el número de horas presenciales del que lo imparte y es posible ofrecer un precio más ajustado.

Ahora, luego de resolver el problema de la conveniencia para ti, voy a generar urgencia de esta manera:

Te ofrezco el curso online con el mismo número de lecciones, con el 40% de descuento si lo contratas antes del 09 de septimbre.

Si te das cuenta, genero urgencia con el 40% de descuento y con la fecha límite para aprovecharlo, pero créeme, esto no sería eficiente, si no hubiera resulto antes el problema de la conveniencia para ti como cliente.

Espero que puedas usar este mismo método con tus clientes y de ahora en adelante, en vez de insistir en el cierre de un presupuesto, intenta resolver el problema de conveniencia del cliente antes.

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