Cómo probar que tu producto es bueno

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Existe una parte en la mente de las personas donde se toman las decisiones y no le convenceremos a menos que probemos lo que afirmamos. Cuando explicamos al cliente los beneficios de nuestro producto, conseguiremos convencerle con facilidad si ofrecemos pruebas de lo que decimos.

Muchas veces habrás recibido preguntas de este tipo: ¿Qué me asegura que conseguiré lo que dices?, ¿Cómo sé que funcionará? o ¿Con qué tipo de clientes ya has trabajado? Da igual como formule la pregunta el cliente, lo que realmente está pidiendo son pruebas y cuando notas en su rostro que tu respuesta no le ha convencido, en ese momento sabes que comienzas a perder la venta.

Otras veces el cliente no hace preguntas que indiquen que necesita pruebas, pero da igual, si quieres ejercer influencia en la parte de su mente que toma decisiones, debes ofrecer pruebas aun cuando no te las piden.

Te aseguro que la parte de la mente de las personas que toma decisiones, se activa favorablemente cuando le mostramos pruebas de nuestras afirmaciones. Lo sorprendente es que a esta parte de la mente, le da pereza verificar las pruebas y por este motivo, es necesario que dichas pruebas tengan mucha credibilidad. Por ejemplo, sobre mi servicio de entrenamiento en ventas, puedo afirmar que lo he trabajado con asociaciones y colegios profesionales cómo el de médicos, abogados, corredores de seguros, etc. La mente del cliente pensará que es una prueba válida y no la va a verificar. La mente interpreta que un profesional arriesgaría mucho mintiendo en algo que es muy fácil de verificar.

QUÉ TIPO DE PRUEBAS LE GUSTAN MÁS A LA MENTE DEL CLIENTE

Pruebas sociales: La mente de las personas tiene especial preferencia por este tipo de prueba en la que mostramos como otras personas o empresas ya obtienen beneficios de nuestros productos o servicio. Por este motivo las referencias y testimonios positivos activan rápidamente la decisión de compra de muchas personas. Nunca olvides dar esta prueba en una reunión de ventas, mejor aun cuando no te la han pedido.

Pruebas funcionales: Se trata de las pruebas en que permitimos probar el producto o servicio para que el cliente pueda sentir la experiencia. Existe muchos programas online que ofrecen periodos de prueba gratuita antes de contratar el servicio y cursos online que ofrecen alguna lección gratuita. Es verdad que no todos los productos y servicios pueden ofrecer una prueba de uso previo a la contratación y en ese caso es posible ofrecer una garantía.

Pruebas de autoridad: Si dispones de investigaciones sobre el método o sistema que usa tu producto, es necesario que las menciones. Incluso artículos de líderes de opinión podrían sernos útiles. En este tipo de pruebas debes enfocarte en los elementos que hacen único a tu producto y no en el producto entero.

Menciona al cliente las pruebas necesarias sin que te la pida y verás como tus cierres de venta no se dilatarán.

Recuerda siempre que cuando pruebas lo que dices, activas rápidamente la decisión del cliente y da mejores resultados cuando ofreces pruebas sin que te las pidan. Una vez, estuve hablando con un profesional que sigue mis artículos sobre ventas y me decía que le gustaría que le pueda entrenar. Este profesional se encontraba en otra ciudad a 800km de donde yo me encuentro, yo sabía esto y comente que al 70% de los profesionales que asesoro lo hago a través de videoconferencia y conté alguna anécdota positiva. El cliente no me había preguntado si un entrenamiento a distancia podría funcionar, pero ya no hizo falta que lo pregunte y lo que es mejor, decidió en ese momento contratarme para entrenarlo. ¿Por qué funciono? la respuesta es sencilla, le envié una prueba directamente a la parte de su mente que controla las decisiones.

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