Cómo usar LinkedIn sin ser rechazado por posibles clientes

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Todos los vendedores que han oído que en LinkedIn es posible comunicarse con cualquier profesional creen que han terminado las épocas en que tenían que escribir a un email que comienza con “info@” con la esperanza de que la información llegue al que toma las decisiones. También se cree que ya no es necesario llamar por teléfono a las empresas y persuadir al que coge la llamada para que nos comunique con un responsable de la empresa. Con más de 400 millones de profesionales en esta red social, claro que es muy tentador pensar de esta manera, pero ¿es tan fácil comunicarnos con otro profesional en LinkedIn, sin ser rechazados?

Existen dos barreras que deben superar los vendedores si quieren disfrutar del potencial que brinda LinkedIn: la primera es “no ser rechazados” y la segunda, “no tener que insistir”. Si ya has usado LinkedIn con fines comerciales y has probado enviar mensajes a algunos posibles clientes, lo más probable es que ya hayas comenzado a experimentar el rechazo. Y en los casos en que has recibido respuestas, seguro que estás experimentando la sensación de estar insistiendo para conseguir una reunión o para que vean la información de tus productos. La buena noticia es que sí existen métodos para conseguir clientes en LinkedIn sin ser rechazado y sin insistir. Se llama Social Selling.

El Social Selling es la habilidad de vender en entornos sociales y para desarrollarla debes comprender esta premisa: “No es posible vender a un desconocido”. La venta es un proceso y, como tal, no puedes evadir ninguna etapa. A los desconocidos debemos convertirlos en conocidos, luego, a los conocidos podremos convertirlos en clientes y, finalmente, a los clientes debemos convertirlos en vendedores. Ese es el camino, no obvies ninguno de estos pasos y verás cómo las ventas fluyen.

Ahora mismo puedes escribir un mensaje a través de LinkedIn a un posible cliente que no conozcas; lo que sucederá, con una probabilidad muy alta, es que no recibirás respuesta o, si la recibes, se tratará de una respuesta muy diplomática pero con poco interés. Esto sucede porque LinkedIn es un entorno social y enviando un mensaje de esta manera, estaremos intentando venderle a un desconocido y, por tanto, nos habremos saltado una etapa del proceso de ventas.

Entonces, para no ser rechazado en LinkedIn, debes convertir a desconocidos en conocidos. Para ello, enfoca tus mensajes de contacto para conectar con tus candidatos sin intentar venderles nada. Todos los seres humanos tenemos activado el detector de vendedores y, en cuanto notamos que un desconocido intenta vendernos algo, inmediatamente comienza el proceso de rechazo.

Cuando hayas conseguido convertir a desconocidos en conocidos en LinkedIn, debes avanzar al siguiente nivel de tu proceso comercial y obtener una reunión sin insistir. La mejor manera de lograr que otra persona haga algo sin tener que insistir es consiguiendo que esta persona quiera hacerlo sin que se lo pidamos.

Existen otros elementos que también se deben cumplir en LinkedIn para obtener resultados: el perfil debe mostrarte útil, tu red de contacto debe haberse creado para ayudar a tu labor comercial y, lo que haría que tus ventas crezcan rápidamente, lo importante es el contenido. Puedes generar contenido a manera de artículos sobre un tema determinado en LinkedIn. Publicar contenidos da mucha autoridad en LinkedIn.

Para conseguir reuniones de venta con nuevos clientes usando LinkedIn tienes que seguir estos 3 pasos:

  1. Conectar con nuevos clientes sin ser rechazado. Muestra interés genuino por lo que hace esa persona o profesional.
  2. Conseguir que valoren o entiendan tu servicio o producto. ¿Tus nuevos contactos no valoran tu servicio o producto? Eso ocurre porque no has creado asociaciones favorables sobre tus productos o servicios antes de pedir una reunión.
  3. Lograr que se interesen por tu producto o servicio sin que lo pidas tú. ¿Siempre eres tu el que pide la reunión comercial? Si quieres incrementar la probabilidad de cierre de la venta, debes conseguir que sea el cliente el que pida la reunión.

Para superar estas barrerás debes trabajar los siguientes 6 elementos:

  • El proceso: los pasos de la venta y persuasión en LinkedIn.
  • El perfil: cómo dejar claro en qué eres útil.
  • La red de contactos: cómo conseguir influencia.
  • Los mensajes: cómo explicar lo que vendes.
  • La persuasión: cómo persuadir a tus candidatos.
  • Los grupos: cómo participar y ejercer influencia.

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