Cómo hacer que los clientes te pidan reuniones de ventas

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Si quieres conseguir reuniones de venta con facilidad, no debes ser tu quien las pide, debes hacer que el cliente te las pida a ti.

Debes estar pensando que esto es una locura, si ya te cuesta que un cliente acepte una reunión cuando se lo pides tú, cómo va a ser posible que quiera reunirse contigo sin que se lo pidas. Pues es posible y a continuación te explicaré por qué es esto posible y sobre todo por qué motivo deberías hacerlo así.

Antes de explicarte cómo conseguir que un cliente te pida una reunión te diré por qué es importante hacerlo así. 

Cuando un vendedor recibe muchos “NO” al intentar conseguir reuniones de venta, desarrolla una habilidad para robar los “Sí”. Esto significa que el vendedor consigue un “sí” a toda costa, da igual si el cliente está interesado en esa reunión (la mayoría de las veces no lo está). Las empresas de telemarketing son expertos robando los “Sí” a contactos, sobre todo porque solo cobran cuando consiguen reuniones. Puedes continuar robando reuniones, pero puede que de cada 10 “Sí” solo haya uno medianamente interesado.

Cuando es el cliente el que te pide una reunión, te aseguro que de cada 10 reuniones, el 100% estará interesado en tus servicios o productos. Está es la razón por la que te recomiendo que cambies hoy mismo la forma en que consigues reuniones, verás un incremento significativo en tus cierres de ventas y sobre todo habrás reducido el esfuerzo comercial.

Ahora te diré como conseguir que sea el cliente quién te pida la reunión comercial:

Los seres humanos somos una máquina de evitar sentirnos mal, al menos así lo describe el psicologo y premio nobel Daniel Kahneman. Cómo no podemos solucionar todos los problemas que tenemos, entonces los enviamos al subconsciente y creemos que ya no existen. Lo cierto es que si alguien hace que recordemos estas dolencias, inmediatamente vamos a querer resolverlos.

Seguro que ya te has dado cuenta de como funciona el método para que alguien te pida una reunión o explicación sobre como resolver un problema. Lo he probado muchas veces durante varios años y te aseguro que funciona, solo debes conseguir que el cliente vuelva a sentir la incomodidad de un problema que no ha resulto aún y verás como se le nota el brillo en sus ojos y las ganadas de conseguir la solución.

Cuando un cliente está en este estado va a querer que le ayudes en ese mismo momento, pero lo más recomendable es que digas que no es posible en ese momento y ase ahí cuando ocurre la magia, el cliente te pedirá cerrar en ese momento la fecha y hora para una reunión.

Ahora estarás pensando que suena muy bien en la teoría, pero cómo dar en la diana con el mensaje para tocar “la tecla de compra” que hay dentro del cliente, pero te aseguro que no es muy complicado, solo debes ser extramadamente observador y obtener la información que te dará la clave.

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