Cuando un cliente dice «ESTO YO NO LO VEO…», no te enfoques en repetir las bondades de tu producto o servicio, debes cambiar de camino y usar una técnica para que el cliente se abra a nuevas ideas. Esto no es difícil de conseguir, solo debes tener en cuenta las 3 siguientes claves:
- Nunca intentes trasladar una nueva idea o propuesta al cliente si antes no lo has predispuesto. Mencionar el problema y conseguir que esté de acuerdo es clave. Por ejemplo, si te digo que las páginas web deberían generar clientes potenciales todos los días, estarás de acuerdo, y estarás predispuesto a hablar sobre cómo conseguirlo.
- Es necesario que transmitas autoridad, esto no es complicado, solo debes mencionar ejemplos donde has solucionado el problema, el cliente debe sentir que tu controlas mucho sobre el problema y que eres el indicado para resolverlo. Eso es todo, no cometas el error de decir que eres un experto o que tienes mucha experiencia, eso lo debe percibir el cliente sin que se lo digas.
- Transmite imparcialidad, no hables del producto o servicio cómo si fuera tu hijo, «el más guapo o el más inteligente…». Enfócate en el problema, que el cliente lo entienda, que sienta el picor para que luego quiera loción. Incluso, el cliente debe sentir que puede elegir al proveedor, ahora que es consiente de que debe resolver algo.
Si necesitas ver ejemplos de cómo hacer esto paso a paso, aquí te dejo el contenido dónde explico cómo llevar a un cliente del NO al SÍ. Ver contenido.
