El networking, consigue que el proceso de ventas sea más eficiente ya que reduce el coste de adquisición de clientes. Aún así, muchos profesionales se siente frustrados por no conseguir mejorar sus resultados de ventas. La razón es que confunden el networking con reuniones de venta.
Las reuniones individuales que tenemos con los miembros del grupo de empresas que se han unido para hacer networking no deberían ser reuniones de venta. Veamos las diferencia que son muy marcadas:
- En una reunión de networking debemos enfocarnos en entender que hacen los demás, cuales son los aspectos que les hacen diferentes en sus sectores y así identificar la manera en que podemos ayudar. En una reunión de ventas el enfoque es presentar nuestro servicio/producto y hacer una oferta del mismo.
- En una reunión de networking. cuando nos toca hablar sobre lo que hacemos, no debemos poner nuestro producto o servicio sobre la mesa, lo que debemos poner sobre la mesa es el problema que resolvemos para que se entienda y así la otra persona sepa el valor que generamos y nos pueda recomendar a sus contactos.
- En una reunión de networking, no hagamos sentir a la otra persona como si estuviera en una reunión de ventas con el rol de cliente.
- En una reunión de networking, debemos ayudar a la otra persona a que nos pueda recomendar a sus contactos, nuestros clientes están en sus contactos, ese es el enfoque y para ello debemos transmitir «confianza» y «autoridad en el tema que resolvemos».
A continuación os dejo los dos ingredientes para tener éxito en una reunión de networking individual con cada miembro del grupo de empresas que participa:
- Genera confianza, y para esto solo debes mostrar interés genuino por entender lo que hace la otra persona y demostrar que tenemos intensión de ayudarle.
- Generar autoridad sobre el tema que resolvemos, y para esto solo debes hablar de los problemas que resuelves y por qué lo haces. No hagas ofertas o intentes vender en este tipo de reuniones, salvo que te lo pidan.
Sigue estas recomendaciones y pronto conseguirás que muchas personas te recomienden clientes. Si por el contrario haces reuniones de ventas con personas que quieren hacer networking, no conseguirás resultados, te vas frustrar y dirás que el networking no funciona.
